Guide complet pour créer son lead magnet : définition + 16 exemples et idées irrésistibles + checklist des 12 étapes + outils utiles
© Auteur : Grégory Coste – Article publié le 06/10/2020 à 12h42 – ? Temps de lecture : 40 min. – Ajoutez cet article à vos favoris !
Un lead magnet est un contenu premium qui apporte de la valeur à ses prospects. Il sert à qualifier et à générer des leads chauds, et accompagne le lecteur dans son parcours d’achat. C’est l’une des techniques de marketing digital pull les plus efficaces pour attirer des clients lorsqu’on représente une solution SaaS ou une entreprise B2B.
Mais qu’est-ce qu’un lead magnet plus précisément ?
Comment créer un lead magnet ? Quelles sont les bonnes pratiques ?
Comment trouver des idées de lead magnet pertinentes ?
Je vous livre dans cet article la définition d’un lead magnet, des exemples de formats et des idées, ainsi qu’une checklist pour vous aider à créer le vôtre.
Si vous ressentez le besoin d’être accompagné, découvrez mon offre en fin d’article ?
Qu’est-ce qu’un lead magnet et à quoi sert-il ?
Commençons par une définition du terme et précisons l’utilité d’une lead magnet, les critères qui définissent un lead magnet efficace, ainsi que sa place dans votre stratégie de contenus.
Définition
La traduction de lead magnet en français est : « aimant à leads ». Un lead magnet est tout simplement un contenu qui apporte des informations utiles à ses prospects.
Un lead magnet est généralement accessible sur une landing page d’un site internet (page web d’atterrissage). C’est en remplissant un formulaire que le visiteur accède au contenu. En échange des informations de contact, l’entreprise offre son lead magnet.
Le format de lead magnet le plus connu est le livre blanc. Il est fourni sous forme d’un fichier PDF.
Nous allons voir dans cet article qu’il existe plusieurs types de lead magnets et différents formats.
Ses objectifs
Un lead magnet est particulièrement efficace dans une stratégie inbound marketing. Le principe est de faire venir son acheteur idéal sur son site internet grâce au référencement naturel et à des contenus de qualité, tels que des articles de blog ou des lead magnets.
Ce type de contenu a une triple vocation :
- intéresser ses prospects et donc les attirer vers soi,
- capter des informations de contacts pour qualifier des prospects,
- faire mûrir le client potentiel dans sa réflexion d’achat.
Parallèlement, lorsqu’une entreprise diffuse des lead magnets qualitatifs, elle cultive une image de marque positive et développe sa notoriété.
Ses avantages
- Attirer vers soi un profil de clientèle ciblé plutôt que de l’interrompre avec un message non sollicité,
- Faciliter les actions de prospection de vos commerciaux comme le social selling sur LinkedIn,
- Vulgariser un sujet complexe en donnant tous les tenants et aboutissants,
- Accompagner son prospect de manière pédagogique,
- Démontrer son expertise de manière organisée,
- Récupérer l’adresse email d’un prospect pour lui adresser d’autres contenus,
- Obtenir d’autres informations pour qualifier la maturité d’un prospect,
- Déclencher un rendez-vous avant-vente, une prise de contact,
- Générer un flux régulier de prospects sur son site internet,
- Travailler de manière automatisée grâce à une solution de marketing automation,
- Gagner ainsi du temps, en productivité et en efficacité.
Caractéristiques d’un bon lead magnet
Un lead magnet doit être pensé en fonction d’un profil d’acheteur spécifique. En termes marketing, ce profil est nommé par buyer persona. Il est donc essentiel de bien déterminer ce dernier : connaître ses attentes, ses besoins, ses frustrations, ses aspirations, etc.
Tous ces renseignements visent à lui proposer LE lead magnet irrésistible qui va l’intéresser à coup sûr. Une recherche de mots-clés aide souvent à détecter des idées de lead magnets pour lesquels il existe une réelle attente de la part de ses prospects. Exemples : template, guide, modèle, etc.
Par ailleurs, un lead magnet efficace ne doit surtout pas être déceptif par rapport à l’annonce faite sur la landing page. Si un guide ultra-complet est promis en téléchargement, il est capital de tenir sa promesse en fournissant un lead magnet ultra-qualitatif.
La qualité d’un lead magnet doit être soignée à tous les niveaux : fond et forme. Sur le fond, il doit apporter une valeur ajoutée au lecteur. Arguments, chiffres, études, exemples et articulation du discours sont notamment autant d’éléments qui apportent de la crédibilité à votre document. Sur la forme, la mise en page graphique, et les images d’illustrations doivent rendre la lecture agréable et fluide.
Un pilier de votre content marketing
Le content marketing, ou marketing de contenu en français, consiste à attirer des prospects qualifiés par des contenus tels que des articles de blog optimisés pour le référencement naturel.
Ces articles répondent à des questions qui se cachent derrière des expressions ou des mots-clés que le prospect tape dans Google.
Pour être efficace, il est nécessaire de baliser le parcours d’achat de son prospect par du contenu, afin de faire mûrir ce prospect à chaque étape du parcours : articles de blog et lead magnets sont liés.
6 exemples et 5 étapes pour créer un funnel marketing B2B efficace avec des contenus pertinents
Un lead magnet a donc plus d’efficacité lorsqu’il s’inscrit dans une démarche de content marketing : c’est autant de trafic amené sur le site web, qu’il faut diriger vers un lead magnet.
Proposer un lead magnet de manière contextualisé dans un article est ainsi une excellente façon de convertir des visiteurs inconnus en prospects qualifiés.
16 exemples de lead magnets B2B
Pour commencer, profitez du replay de mon webinar, un atelier donné de l’Automation Day. Voici en vidéo 16 idées de lead magnet B2B irrésistibles pour convertir des inconnus en prospects qualifiés :
Complétez cette vidéo par les précisions que j’apporte par écrit dans cet article. Pour apprécier l’utilité et la valeur de chaque lead magnet cité en exemple, mettez-vous dans la peau du prospect cible !
1. L’étude de cas client qui démontre que ça marche
L’étude de cas client devient obligatoire si vous vendez un produit ou un service complexe.
Lorsque l’achat est impliquant, le prospect a en effet besoin d’être rassuré. Des clients satisfaits démontrent que votre solution fonctionne, est efficace. Les études de cas clients présentent aussi l’avantage de mettre en lumière des cas d’usages précis, et dans des secteurs ou industries en particulier.
L’image suivante nous montre comment l’éditeur SaaS Mirakl présente son étude de cas client Phone House :
- un résultat chiffré,
- une durée précise,
- une vidéo testimoniale expliquant le contexte du client.
© Image : www.mirakl.fr/phone-house-marketplace/
Quelques bonnes pratiques à appliquer pour réussir son étude de cas client :
- rappeler le contexte, les problèmes, la solution apportée,
- délivrer des résultats chiffrés si possible,
- mettre en lumière des bénéfices concrets,
- expliquer l’apport de sa solution sur des usages précis,
- préciser la qualité d’accompagnement de son équipe.
2. Mini-cours par email : maxi efficaces
Offrez un flux pédagogique par email à vos prospects présentent plusieurs avantages :
- vous sensibilisez vos lecteurs à un sujet précis en le désacralisant,
- vous tissez une relation de confiance avec vos lecteurs,
- vous la renforcez dans le temps avec un rendez-vous récurent,
- vous créez un lien de proximité,
- vos prospects sont exposés de manière répétée à votre marque,
- vous démontrez votre expertise,
- vous incitez le prospect à se lancer et à utiliser votre solution.
L’image suivante nous montre comment un consultant Google Ads sensibilise ses lecteurs.
Le principe consiste à recevoir chaque jour un cas d’usage pratique pour affiner ses compétences sur la plateforme Google Ads. À chaque conseil reçu par le professionnel, le lecteur améliore un peu plus sa capacité à maîtriser la publicité en ligne.
© Image : latechdanslesetoiles.com/newsletter-les-optis-google-ads
Quelques bonnes pratiques à appliquer pour adresser un flux pédagogique d’emails efficace :
- définir un plan général à adresser dans un ordre logique,
- découper son contenu en petits (voire mini) chapitres pour le rendre accessible,
- vulgariser au maximum le jargon pour guide le lecteur,
- utiliser un ton positif pour encourager le lecteur à poursuivre son apprentissage.
3. La suite de la vidéo
Le mécanisme fonctionne ainsi : le lecteur est en train de regarder une vidéo sur un sujet qui l’intéresse. À un moment précis de la vidéo, il est invité à remplir un formulaire pour accéder à la suite de la vidéo.
Cette pratique peut paraître intrusive aux yeux de certaines personnes. Cette pensée est vite effacée si la révélation de la vidéo est à la hauteur de la promesse, une fois le formulaire rempli.
Voici un aperçu de ce que cela peut donner en image :
© Image : wistia.com/product/turnstile
Cette solution présente deux avantages :
- cet exemple de lead magnet est peu utilisé à ma connaissance et provoque donc un effet de surprise,
- l’intégration avec des solutions emailing et/ou de marketing automation est possible.
Point crucial : l’information promise dans la suite de la vidéo doit être attractive, rare et utile, afin de ne pas provoquer la déception chez le lecteur !
4. Le guide sur la nouvelle réglementation à respecter
Au fil des ans, la législation évolue pour un grand nombre de secteurs. Ces nouvelles lois influent sur la pratique de plusieurs métiers, soumis à de nouvelles obligations.
Si vous connaissez bien votre buyer persona (profil de client idéal), vous savez quels sont ses points de souffrance en matière d’obligations légales présentes ou à venir.
Proposez un guide pour l’aider à mieux comprendre ses obligations : ce type de lead magnet a beaucoup de succès à l’approche de l’entrée en vigueur d’une nouvelle règle.
Dans l’image ci-dessous, voici un exemple de guide pratique sur le GDPR ou le fameux RGPD adressé aux avocats :
© Image : cnb.avocat.fr/fr/actualites/rgpd-telechargez-le-guide-pratique-elabore-pour-la-profession-davocat
Commerce international, comptabilité, immobilier, RGPD,… la loi est partout !
Aidez votre prospect à se mettre en conformité !
Conseil : faites rédiger votre guide par un ou plusieurs experts qui maîtrisent tous les contours de la loi pour mieux expliquer les enjeux liés à vos prospects…
5. La boîte à outils spécifique à un métier
La transformation digitale continue à bousculer les usages professionnels. Pour rester compétitif, les entreprises et leurs équipes s’outillent de logiciels et embrassent de nouvelles pratiques de travail plus collaboratives. Le contexte du Covid 2020 et le confinement ont d’ailleurs réveillé un grand nombre d’entreprises sur ces sujets…
L’image suivante nous montre comment l’éditeur de logiciel Ubiflow propose des outils utiles aux agents immobiliers. Cet exemple de lead magnet est attractif car il propose aux utilisateurs d’améliorer leur travail au quotidien et de devenir plus efficaces.
© Image : lp.ubiflow.net/lp-livre-blanc-boite-outil-expert-image-agent-immobilier-1
Ce format de lead magnet offre trois avantages :
- vous pouvez « glisser » votre solution au milieu des autres sans paraître « promotionnel »,
- vous incitez vos prospects à utiliser votre ou vos solutions en expliquant les bénéfices,
- vous pouvez rédiger ce lead magnet avec des partenaires pour renforcer son pouvoir d’attractivité.
Pour proposer une boîte à outils métier, il est nécessaire d’adopter un angle pédagogique :
- d’une part, pour expliquer en quoi ces outils sont performants à vos prospects,
- d’autre part, pour guider vos lecteurs dans les usages et fonctionnalités.
6. Le groupe privé thématique : on a tous envie d’en être
Les groupes privés sont à la mode.
Qu’est-ce qui fait qu’un groupe peut être considéré comme un lead magnet ?
Voici quelques bonnes raisons qui poussent les prospects rejoindre un groupe privé thématique :
- pour « en être », être là où ça se passe, faire partie d’une communauté active,
- pour partager et connaître des bonnes pratiques, astuces, bons plans de son secteur,
- ne rien rater/saisir les dernières opportunités, tendances,…
À la manière de groupes Facebook ou LinkedIn, de nombreux groupes privés existent sur les plateformes Slack, Telegram, WhatsApp, etc.
Exemple en image avec le groupe SecretFamily, qui propose des bons plans et permet d’échanger autour des logiciels professionnels, des usages et sujets liés.
© Image : Slack
L’animation d’un groupe peut paraître chronophage. Cependant, vous tirez parti d’un mode d’échanges transparent et très rapide pour affiner votre connaissance client. Au gré des publications et commentaires, vous identifiez en direct certaines attentes de votre clientèle. Par ailleurs, vous tissez un lien privilégié avec une communauté spécifique.
Conseils pour réussir l’animation de votre groupe :
- placez le client au centre et parlez de ses besoins, attentes,
- engagez la conversation, proposez votre aide,
- sondez, posez des questions, demandez des avis,
- répondez aux critiques de manière constructive.
7. Le modèle à suivre, le template prêt à l’emploi
Disposer d’un modèle prêt à remplir, ça facilite le travail. Cela permet par ailleurs de ne pas oublier certains éléments en étant guidé par un template à suivre. Cet exemple de lead magnet révèle un levier psychologique important : l’économie d’effort. En proposant un template, vous enlever une sacrée épine du pied de votre prospect.
Fiducial l’a compris et propose un modèle de facture à télécharger en guise de lead magnet : voir image ci-dessous.
© Image : fiducial.fr/Outils-et-modeles/Modele-de-facture
Bonnes pratiques pour proposer un modèle à télécharger à vos prospects :
- Cet exemple de lead magnet fait lui aussi ressortir l’importance de bien connaître son buyer persona. Je vous invite donc une nouvelle fois à vous glisser dans sa peau afin de mieux comprendre ce qui l’intéresse.
- Par ailleurs, je vous conseille de faire une recherche de mots-clés pour trouver les modèles recherchés par votre prospect type : un template ? Un modèle ? Un fichier Excel ?
- Bien entendu, le modèle que vous offrez doit être utilisable facilement.
8. L’outil pratique
Ce type de lead magnet va un peu plus loin que l’exemple précédent. L’idée est de proposer un outil fonctionnel, sous forme d’un fichier Excel par exemple.
L’éditeur du logiciel de gestion de projet Planzone propose notamment des modèles de diagramme de Gantt pour Excel à télécharger afin d’aider les chefs de projets :
© Image : planzone.fr/modeles-gratuits-diagramme-gantt-excel
Une fois de plus, on remarque que le lead magnet apporte une solution à un problème précis… d’un type de prospect précis. La connaissance de vos prospects apparaît donc comme une étape inconditionnelle du succès de votre lead magnet.
Je vois trois avantages majeurs à ce type d’outil :
- facile à produire,
- démontre votre expertise,
- résout un point de douleur du prospect.
9. Le calculateur ou le simulateur apportant une réponse rapide
Pour rester dans la course, les professionnels ont souvent besoin d’obtenir des réponses rapidement.
Un calculateur, ou un simulateur, répond à ce besoin : le prospect B2B renseigne des champs et bénéficie de sa réponse à la vitesse de l’emailing.
En guise d’illustration, le site meilleurtauxpro.com propose de calculer des mensualités pour un prêt professionnel :
© Image : meilleurtauxpro.com/credit-professionnel/simulation-pret-professionnel/calcul-des-mensualites.html
Les avantages de ce format de lead magnet :
- vous pouvez détecter le profil d’entreprise (PME, ETI, secteur…) selon le type de calculateur (CA, investissement, effectif, etc.)
- vous pouvez détecter des opportunités « chaudes »,
- vous pouvez séparer les leads froids pour leur adresser un flux pédagogique adapté.
10. Le webinar : avec un expert « en guest-star », c’est l’idéal
Le webinaire est un rendez-vous parfait pour démontrer votre expertise, expliquer un cas d’usage, ou capter l’attention de vos prospects en choisissant leur pain point le plus douloureux.
J’ai remarqué que certains webinars mettent en avant une tête d’affiche, un expert invité.
Ce « special guest » valorise et crédibilise votre webinar. Il maximise le nombre d’inscrits.
Exemple en image ci-dessous : l’éditeur Hoosuite invite Isabelle Mathieu à un webinar.
© Image : hootsuite.com/fr/webinars/tendances-social-media-2019-comment-en-tirer-parti
Les avantages du webinar :
- Vous montrez que vous êtes un acteur de premier plan qui engage les parties prenantes de son secteur,
- L’expert invité donne de la crédibilité à votre solution ou produit,
- Vous générez des leads en continu grâce à la mise en place du replay,
- Vous démontrez votre expertise.
11. Les témoignages et bonnes pratiques d’experts
Lorsqu’un expert apporte ses lumières, on y prête généralement attention. Cette attention est alors décuplée lorsque plusieurs experts de son secteur apportent leurs lumières au sein d’un même lead magnet.
Vous avez compris l’idée : travaillez vos partenariats et proposez aux experts de votre secteur de co-rédiger un livre blanc, un guide, etc.
Proposez ensuite ce lead magnet à vos prospects à la manière du livre blanc ci-dessous qui réunit 10 experts exprimant leurs visions sur les tendances RH.
© Image : leslivresblancs.fr/livre/entreprise/ressources-humaines/tendance-rh-10-experts-partagent-leurs-visions
Ce format de lead magnet offre plusieurs avantages :
- une grande attractivité auprès des prospects grâce à la forte valeur ajoutée,
- une crédibilité accrue associée à votre solution ou produit grâce à la présence d’experts,
- des retombées RP, des mentions et partages sur les réseaux sociaux, des articles de blogs,… car les experts partagent forcément les posts les mentionnant !
- une identification forte de l’entreprise auprès des acteurs de son secteur.
12. Benchmark, étude, baromètre, tendances, etc.
Les résultats d’une étude sur un marché, un benchmark (une étude concurentielle des acteurs) du secteur, un baromètre mettant en exergue les tendances sur tels usages : voici autant d’exemples de lead magnets que les décideurs B2B attendent.
Dans une logique orientée métier, l’éditeur de solutions logicielles ITinsell propose à ses prospects le baromètre QS des transporteurs. La société a fait participer un nombre impressionnant de grandes enseignes pour apporter une réelle valeur à ses prospects : Auchan, E. Leclerc, SFR, Toys “R” Us, Cultura, King Jouet et bien d’autres.
© Image : qsbenchmark.com
Les avantages de ce format :
- le prospect est en recherche d’information, voire d’une solution, et manifeste donc un fort intérêt,
- vous adoptez une posture « supérieure », vous vous faites identifier sur un marché spécifique,
- vous engagez des partenariats avec les parties prenantes et faites bouger les lignes de votre secteur.
Si ce type de lead magnet a un réel impact auprès de votre audience, il demande cependant du temps à produire : il faut en effet mener une étude ou mandater une entreprise spécialisée. Il fait ensuite rédiger le contenu pour le rendre digeste, et mettre en valeur les informations et enseignements importants. Patience, ténacité et recul sont nécessaires.
13. La check-list, les « x points de contrôle » pour ne pas se planter
Une checklist est un exemple de lead magnet assez facile à produire en interne. Les checklists sont majoritairement des contenus courts et faciles à consommer par le prospect.
Il peut s’agir :
- d’une to-do list des choses à ne pas oublier/faire pour un projet donné,
- d’une liste des points de contrôle à effectuer pour réussir un projet,
- d’une liste d’erreurs à ne pas commettre,
- d’une liste de bonnes pratiques à appliquer,
- etc.
Pour exemple, nous pouvons remarquer une checklist des étapes à respecter pour démarrer un projet de chatbot dans l’image suivante :
© Image : blog.smart-tribune.com/fr/fr/lp-checklist-chatbot
Le grand intérêt de ce type de format est de vous positionner en expert et d’éclairer votre prospect sur des questions auxquelles il n’aurait même pas pensé. Devinez vers qui il va se tourner une fois le lead magnet digéré ?
14. Le Quiz d’évaluation
Les quizz amusants sont monnaie courante en BtoC.
En B2B, un quiz pertinent devient un lead magnet particulièrement efficace.
Les grands avantages :
- détecter le niveau de maturité des leads,
- générer des opportunités « chaudes » à contacter,
- adresser un flux pédagogique de contenus adaptés à la maturité du prospect froid.
Le prospect doit bien entendu remplir un formulaire pour obtenir la réponse à son quiz.
Pour illustrer cet exemple de lead magnet, voici en image un quiz proposé aux entreprises pour évaluer leur maturité numérique :
© Image : www.diag-numerique.fr
Ce format de lead magnet demande une réelle réflexion en amont et une excellente connaissance client. Vous pouvez ensuite utiliser des outils générateurs de sondages ou faire développer l’outil sur votre site internet.
Le grand intérêt du quiz en B2B reste la qualification du niveau de maturité d’un lead : un lead magnet à considérer donc de près !
15. L’infographie attractive
L’infographie offre un potentiel de viralité sous-estimée. Ce format graphique est idéal pour vulgariser et valoriser des informations comme des chiffres, des résultats d’études, etc.
Je m’étonne qu’il ne soit pas plus exploité en B2B, car l’infographie peut exprimer des informations sérieuses (ou qui peuvent paraître a priori indigestes) de manière ludique, offrant une meilleure mémorisation (ancrage visuel), et une matière prête à l’emploi pour les journalistes et blogueurs de votre secteur.
Par ailleurs, l’aspect attrayant d’une infographie (bien pensée et bien réalisée) incite fortement les lecteurs à la partager de manière généreuse.
L’éditeur de solutions emailing Sarbacanne a mis par exemple mis en exergue les Spam Words à éviter pour arriver en boîte de réception :
© Image : Sarbacane – Voir l’infographie en grand : sarbacane.com/blog/2016/02/23/infographie-spamwords
Retour d’expérience : j’ai moi-même eu le plaisir d’expérimenter pour la première fois ce format en 2015 avec une infographie intitulée « Le Content Marketing expliqué en infographie avec des carottes et des lapins » (vous l’avez peut-être croisé sur le web).
© Voir l’infographie : gregory-coste.fr/content-marketing-infographie-carottes-lapins/
La viralité dont elle a bénéficié (et dont elle bénéficie parfois encore) m’étonnera toujours : l’infographie a été reprise sur de nombreux blogs marketing, a eu de nombreux partages sur les réseaux sociaux, et m’a donné l’opportunité de faire venir des acteurs et des confrères vers moi et d’être cité par eux.
L’infographie est à mon sens un réel lead magnet : elle peut être en accès libre au sein d’un article de blog, ou être proposée en téléchargement.
Je préconise l’accès libre pour favoriser la viralité du format : plus est visible, plus de prospects qualifiés la voient et se rendent sur votre site internet.
Attention : pour obtenir l’attractivité souhaitée, il faut prévoir un budget de réalisation graphique à la hauteur de vos exigences !
16. Le guide PDF : un classique toujours efficace
Le guide ou livre blanc au format PDF marche toujours, à partir du moment où il apporte une réelle valeur ajoutée au lecteur.
Voici par exemple une landing page proposant l’un de mes propres leads magnets, des livres blancs à valeur d’usage pour les éditeurs de logiciels SaaS B2B :
© Image : Grégory Coste – (Vous pouvez télécharger cet e-book sur la page « ressources »)
Le grand avantage de ce format : démontrer son expertise sur un sujet précis.
Bonnes pratiques pour produire votre guide ou votre livre blanc :
- personnaliser son guide avec des exemples concrets du secteur de votre prospect cible,
- vulgariser le jargon professionnel,
- faire le tour de la question,
- soigner la mise en page graphique,
- ne pas être déceptif…
Bon à savoir : près d’un tiers des marketeurs utilise l’e-book comme format de lead magnet, car c’est le plus populaire. Le webinar arrive en deuxième position.
Source : HubSpot
Checklist des 12 étapes pour créer un lead magnet efficace
J’ai dressé à votre attention une checklist des étapes à suivre pour créer votre lead magnet. Vous êtes ainsi guidé pour effectuer les choses dans l’ordre et pour être sûr de ne rien oublier.
Étape n° 1 : connaître les difficultés de son buyer persona
Il est indispensable de bien connaître son client idéal. Une étude fine de son profil permet de détecter son rôle en entreprise, ses responsabilités, ses attentes, etc.
En se mettant dans la peau du buyer persona, il est plus facile de comprendre ses difficultés.
Dressez la liste de ses problèmes et de ses aspirations : vous obtenez d’excellentes pistes, voire des idées concrètes pour produire un lead magnet qui va intéresser ce profil de client idéal.
N’oubliez pas : le problème d’un prospect est d’abord de savoir comment faire un trou dans un mur avant de s’intéresser à la marque d’un outil précis…
Buyer persona de l’éditeur de logiciel SaaS : 1 kit, 4 templates et 8 solutions pour le définir
Étape n° 2 : faire une recherche de mots-clés
Cette étape est bien souvent riche d’enseignement. En effectuant une recherche de mots-clés, vous pouvez en effet constater que certains termes de recherche correspondent à des leads magnets.
Démonstration par l’exemple : en tapant l’expression clé « modèle facture » dans l’outil SEO Yooda Insight, je constate qu’il existe une réelle attente. Cette expression-clé est en effet recherchée 6 600 fois par mois. Je constate également que plusieurs expressions-clés proches ou synonymes sont également recherchés.
Recherche de mots-clés dans l’outil SEO Yooda Insight en image :
Un modèle de facture est donc une excellente idée de lead magnet car de nombreux professionnels recherche un modèle.
La recherche de mots-clés permet de vérifier s’il existe un réel intérêt pour un lead magnet via les moteurs de recherche.
En rédigeant une landing page optimisée pour le référencement naturel, il est possible d’attirer des prospects sur sa landing page et de convertir des visiteurs en contacts qualifiés grâce au formulaire.
14 solutions SEO + 10 logiciels pour optimiser le référencement naturel de son site internet SaaS et attirer plus de trafic
Étape n° 3 : choisir un sujet qui correspond à une réelle attente
La recherche de mots-clés vous permet d’identifier si la demande pour un lead magnet précis existe, mais pas toujours.
Exemple : 5 ans avant l’entrée en vigueur du RGPD, aucune recherche n’existait dans Google. Cependant, il était clair que certaines questions allaient être tapées dans le moteur de recherche.
Car le RGPD allait changer la donne tous les professionnels.
Dans ce type de contexte, il est pertinent de se mettre à la place du professionnel et de se poser des questions sous forme d’expressions clés du type :
- comment appliquer le RGPD en entreprise ?
- guide RGPD,
- mode d’emploi RGPD,
- RGPD B2B,
- conformité RGPD,
- etc.
Dans ce cas, je conseille tout d’abord de bien connaître le sujet en se faisant aider par un expert sur la question. Cela vous permettra ensuite de dresser une liste de groupes de mots afin de surveiller la tendance de recherche dans Google Trends et de corréler la demande un outil SEO.
Vous pourrez alors concentrer vos efforts sur la demande, c’est-à-dire l’expression-clé pour laquelle il existe un volume de recherche mensuel significatif.
Étape n° 4 : effectuer un benchmark des lead magnets déjà existants
Rien de plus facile : visitez les sites internet de vos concurrents et ceux des sites qui proposent des leads magnets sur votre thématique métier. Vous pouvez ainsi vous inspirer des bonnes idées… et écarter les mauvaises !
Tapez votre expression dans Google, rien de plus facile, la preuve en image :
Remplissez les formulaires et téléchargez ces leads magnets : vous devez observer la qualité des lead magnet fournis. Votre objectif est de faire mieux, de fournir un lead magnet plus qualitatif.
Si vos concurrents bloquent votre domaine et donc les adresses emails liés, demandez à quelqu’un de votre réseau de le télécharger à votre place et de vus l’envoyez.
Dans le cas où vous auriez pensé à une idée de lead magnet pour laquelle le web pullule de propositions depuis un certain temps déjà, je vous conseille de concentrer vos efforts sur une autre idée ou un sujet inédit, afin de vous positionner sur une exclusivité.
Étape n° 5 : envisager l’intervention d’experts ou de partenaires
Nous l’avons vu plus haut : l’avis d’experts apporte une réelle valeur à un lead magnet, quelle que soit sa forme.
La participation d’experts représente plus qu’un bonus pour votre lead magnet :
- la présence d’experts cautionne votre démarche,
- les experts consultants apportent un point de vue extérieur ou complémentaire au vôtre,
- vous faites preuve d’ouverture en engageant les parties prenantes de votre secteur,
- vous êtes identifié comme un acteur incontournable sur votre marché,
- la visibilité de votre lead magnet est décuplée car les experts partagent les liens les mettant en valeur, quoi de plus naturel ?
En co-rédigeant un lead magnet avec des partenaires, vous apportez également plus de valeur et générez plus d’attractivité :
- chacun apporte ses lumières sur son expertise,
- vous pouvez tous parler d’une seule voix pour défendre les meilleures pratiques de votre secteur,
- dans une optique de partenariat, voire de co-marketing, vous divisez les couts et décuplez votre visibilité (communication, partages sur les réseaux sociaux, etc.).
Envisagez sérieusement de produire un lead magnet avec des experts et/ou des partenaires !
Mais pour cela, vous devez avoir une vision claire des parties prenantes de votre secteur…
Étape n° 6 : produire un contenu expert à valeur d’usage
Vous avez déterminé un sujet attractif pour votre prospect ? Vous savez comment l’aider, lui enlever l’épine du pied, lui apporter des réponses claires à son problème ?
Alors vous êtes prêt pour lancer la rédaction de votre lead magnet.
Réfléchissez à votre plan et découpez-le par petit chapitre digeste. Adoptez un ton pédagogique pour faciliter la lecture et guider le lecteur qui ne connaît pas forcément votre jargon professionnel.
Pensez à insérer des images, des schémas, des photos, à la fois pour illustrer par l’exemple vos propos, mais aussi pour expliquer et appuyer vos arguments.
Le design d’un lead magnet compte dans l’effet qu’il procure : pensez à faire appel à un graphiste pour le mettre en page et sublimer votre discours.
Quant à la couverture de votre lead magnet (si c’est un livre blanc au format PDF) :
- l’image doit être soignée : plongez votre lecteur dans votre univers ou utilisez les codes de son secteur,
- les mots doivent être choisis : le prospect doit comprendre ce qu’il va trouver dans votre lead magnet, le message doit être limpide et sans équivoque,
- le titre doit refléter la promesse du contenu : travaillez votre titre et choisissez chaque mot avec soin, il est par exemple contre-productif de faire un jeu de mots alors qu’un titre informatif est plus clair,
- le prospect doit s’identifier facilement : mentionnez sa fonction ou son secteur (directeur marketing, e-commerçants, etc.).
Étape n° 7 : héberger son lead magnet en ligne
Le prospect va recevoir un lien par email pour télécharger son lead magnet gratuit.
Ce lien de téléchargement correspond à une adresse web : ceci signifie qu’il faut penser à héberger son lead magnet, et de manière sécurisée.
Vous n’imaginez pas tous les fichiers en accès libre sur internet : il suffit de taper certains mots-clés, suivi de « filetype : pdf » et vous accédez parfois à une mine d’or gratuite !
Exemple en image de fichiers PDF indexés en accès libre sur le web :
Pour protéger votre lead magnet d’un accès libre/public, il est nécessaire de vérifier que votre fichier ne peut pas être indexé par Google.
Si vous hébergez votre lead magnet sur WordPress, veillez bien à cocher la case « ne pas indexer » ou demandez à votre webmaster de régler les balises du type « no-index ». Bon à savoir : certaines solutions de marketing automation permettent de gérer cette question.
Étape n° 8 : rédiger une landing page qui donne envie
Votre landing page doit évidemment présenter un formulaire avec des champs à remplir :
- adresse mail professionnelle,
- nom de la société,
- nom et prénom du prospect,
- sa fonction.
Dans certains cas, il est utile de demander :
- l’adresse si vous proposez d’envoyer un livre blanc imprimé par exemple,
- le numéro de téléphone si vous proposez un rappel gratuit.
Faites appel à un copywriter professionnel pour rédiger votre landing page comme une page de vente. Le choix des mots est en effet crucial : la landing page doit fortement inciter le lecteur à remplir le formulaire.
Quelques conseils pour vous aider :
- Pensez au titre de votre page web : il peut être informatif ou adopter une formulation plus impactante, mais toujours exprimer la promesse du contenu du lead magnet.
- Rédigez des arguments qui dévoilent une partie de votre lead magnet : faites une liste des raisons de télécharger votre lead magnet et formulez-les de manière attractive.
- Les citations clients ou utilisateurs peuvent renforcer le pouvoir d’attraction de votre lead magnet s’il y a un rapport.
Prévoyez également un bouton « je télécharge » et des call to action utilisant des verbes d’actions du type : « téléchargez gratuitement de guide en remplissant ce formulaire ».
Demandez à un graphiste de produire l’image de couverture de votre guide à la manière d’un livre afin de sublimer votre e-book !
Je vous invite à découvrir deux exemples de landing page efficace qui convertissent à 30% et 20% (conçues par mes soins) dans la vidéo suivante :
Essayez d’agrémenter votre landing page avec quelques visuels, illustrations ou photos : cela rend la lecture beaucoup plus agréable.
Enfin, concernant le RGPD et un lead magnet : une case à cocher doit être présente afin que le prospect accepte de recevoir des communications de votre part… surtout pour recevoir son lead magnet ! Il est aussi nécessaire d’indiquer où se trouve la politique de confidentialité.
Lorsque le prospect a cliqué sur le bouton « télécharger », il convient soit de lui adresser un message du type « merci pour votre intérêt, soit de le rediriger vers une page « merci » lui proposant un autre contenu à lire.
Étape n° 9 : prévoir l’envoi par email de son lead magnet
Après avoir récolté une adresse email en optin, vous avez plusieurs possibilités.
Possibilité n° 1 : envoyer le lead magnet à la main par email.
Vous rédigez votre message ou insérez un modèle de texte (comme dans Gmail) et vous téléchargez votre lead magnet en pièce jointe.
- Avantages : vous choisissez à qui vous l’envoyez et à qui vous ne l’envoyez pas. Vous identifiez rapidement et pouvez exclure rapidement un contact inintéressant de votre base en recevant des notifications.
- Inconvénient : ce procédé peut devenir terriblement chronophage si vous avez un grand nombre de leads à traiter.
Possibilité n° 2 : mettre en place un système automatisé.
Cette solution est possible grâce à un logiciel d’automatisation marketing.
Vous configurez votre scénario et déclencheurs en amont. Le logiciel envoie automatiquement un email avec un lien vers le lead magnet à télécharger.
- Avantages : vous gagnez un temps fou car la procédure est automatisée. Vous pouvez configurer le domaine de vos concurrents pour rendre impossible la validation du formulaire de téléchargement dans ce cas.
- Inconvénient : il va vous falloir lister tous les domaines à interdire. Cette tâche prend du temps au démarrage.
Étape n° 10 : promouvoir son lead magnet
Voici une liste des possibilités pour faire la promotion de votre lead magnet et communiquer son existence à vos prospects :
- rendez accessibles vos leads magnets sur une page nommée « ressources »,
- proposez-le dans vos articles en rapport avec le sujet,
- installez un pop-up ou une fenêtre contextuelle pour le proposer à vos visiteurs,
- mettez votre lead magnet en valeur dans votre newsletter pour le proposer à vos abonnés,
- rajoutez le lien en signature d’email, avec une phrase d’accroche,
- utilisez les Facebook Ads ou LinkedIn Ads pour le promouvoir,
- partagez le lien de votre landing page dans les groupes Facebook et LinkedIn, ainsi qu’avec votre profil personnel et celui de votre page entreprise,
- pensez au retargeting/remarketing pour proposer votre lead magnet à vos visiteurs n’ayant pas effectué d’action,
- informez votre équipe commerciale car l’ebook est un excellent moyen d’entrer en conversation avec un prospect,
- proposez votre lead magnet sur un événement physique en échange de coordonnées,
- rédiger un article invité sur un blog proche de votre thématique métier que vos prospects lisent pour faire la promotion (article sponsorisé) ou suggérer votre lead magnet en exprimant votre point de vue sur un sujet,
- publiez des commentaires sur les réseaux sociaux et sur les blogs.
Étape n° 11 : mesurer l’efficacité des actions
Observez le nombre d’internautes qui se rendent sur votre landing et comparez-le au nombre de prospects qui ont rempli le formulaire pour télécharger votre lead magnet.
Si la conversion est quasi-nulle ou très faible :
- demandez un recul extérieur sur la construction de votre landing page,
- le sujet de votre lead magnet n’est peut-être pas aussi intéressant que vous ne le pensiez,
- votre formulaire présente peut-être trop de champs à remplir.
Si la transformation est excellente :
- votre landing page est performante, donc bien rédigée et bien construite,
- vous offrez une belle proposition de valeur à travers votre lead magnet,
- le nombre des champs de votre formulaire est adapté.
Il est également important de sonder vos lecteurs sur la qualité du lead magnet téléchargé : votre guide les a-t-ils aidé ? Vos prospects ont-ils apprécié la qualité du contenu ?
Par ailleurs, l’évaluation des canaux d’acquisition peut vous permettre de comprendre via quel canal vos prospects sont les plus actifs ou réceptifs. Un simple post dans un groupe LinkedIn vous rapporte-t-il plus de trafic mais moins de téléchargements qu’une suggestion de votre lead magnet dans un article de blog ? Concentrez vos efforts sur les canaux les plus performants.
Étape n° 12 : entretenir la relation avec les contacts qualifiés
Le visiteur inconnu a rempli le formulaire et téléchargé votre lead magnet. Et ensuite ?
Vous avez son adresse email : envoyez-lui du contenu pour l’accompagner dans sa réflexion d’achat. Cette pratique se nomme le lead nurturing.
Une solution de marketing automation vous permet de configurer un scénario automatisé :
- pour pousser du contenu à chaque étape du parcours d’achat auprès du prospect,
- pour effectuer un scoring automatique du prospect en fonction des contenus qu’il a consommé,
- pour renvoyer les leads chauds (notés en conséquence grâce au scoring) à vos commerciaux.
Si vous faites les choses à la main car vous n’avez pas le budget, ou que vous n’avez pas encore réfléchi à toute votre stratégie inbound marketing, vous pouvez :
- envoyer votre newsletter,
- envoyer un sondage pour mieux comprendre la maturité de votre prospect.
Liste des outils à utiliser
Selon le format de lead magnet, vous avez besoin de logiciels, d’outils adéquats. Je précise que je tiens à garder une position neutre vis-à-vis des éditeurs. Il vous incombe de les consulter pour choisir la solution la plus adaptée à votre contexte. Passons en revue quelques outils utiles.
Une plateforme de marketing automation
Ces logiciels SaaS permettent d’automatiser de nombreuses actions marketing grâce à plusieurs fonctionnalités disponibles telles que :
- création de landing pages et formulaires intégrés à votre site web,
- création de workflows déclencheurs de campagnes emails automatisées,
- lead management connecté à votre CRM,
- analyse des performances,
- gestion d’un centre de préférences pour le RGPD,
- etc.
Le potentiel du marketing automation expliqué simplement en vidéo :
Pour le consultant indépendant ou le freelance, des solutions telles que Mailchimp, Sendinblue ou Active Campaign proposent des tarifs abordables et des fonctionnalités intéressantes.
Pour les entreprises de toute taille, les startups, les PME et ETI, les plateformes françaises Webmecanik et Plezi sont un choix à envisager selon vos besoins et attentes.
Les grands groupes se dirigent habituellement vers HubSpot, Marketo, Pardot, ou Eloqua, mais ce n’est pas une vérité absolue.
Une solution emailing
Les logiciels emailing ne manquent pas sur le marché !
Les applications sont en effet nombreuses :
- envoi d’un lead magnet par email (par lien),
- gestion de newsletters,
- campagnes outbound,
- invitations à des événements ou webinars,
- relances automatisées,
- etc.
La frontière devient de plus en plus mince avec le marketing automation : de plus en plus d’éditeurs historiquement tournés vers l’email enrichissent leur plateforme de fonctionnalités d’automatisation. C’est le cas de Mailchimp et de Sendinblue notamment.
Je vous invite également à jeter un œil à ces solutions emailing :
- Expert Sender,
- Sarbacanne,
- Mailjet,
- ActiveTrail,
- Newsletter2Go,
- etc.
Bon à savoir : si vous êtes déjà équipé d’un logiciel emailing, vous pouvez observer les intégrations possibles avec une plateforme de marketing automation…
Un logiciel de webinar
Il n’y a pas que Zoom dans la vie !
Avez-vous entendu parler des solutions suivantes ?
- Livestorm,
- GoToWebinar,
- Webikeo,
- Fuze,
- WebinarJam.
Si le webinar est un levier de génération de leads important pour vous, je vous incite à vous abonner à l’un de ces outils.
Quelques fonctionnalités à observer :
- la diffusion en direct,
- le partage d’écran,
- le nombre d’inscrits possibles,
- la possibilité de lancer des sondages,
- l’enregistrement du webinar (et oui, pour le replay !),
- le chat en direct pour recueillir les questions des participants,
- la gestion des invitations,
- l’envoi des rappels automatiques.
Un outil de sondage
Ce type de logiciel peut vous être utile notamment pour :
- lancer un quiz dont le véritable lead magnet est le résultat envoyé par email,
- effectuer une enquête en vue de fournir les résultats de l’étude sous forme de lead magnet.
Pour vous faciliter la tâche, tournez -vous vers des logiciels d’enquête en ligne, de questionnaire et sondage. Typeform a la réputation de fournir une expérience utilisateur agréable. SurveyMonkey offre un panel de 15 types de questions intégrées (échelle de Likert, à choix multiples, etc.). Côté français, les logiciels Drag’n Survey et Eval&Go offrent aussi un panel de fonctionnalités intéressantes. Si vous vraiment vous avez peu de budget, un Google Form fera l’affaire…
Selon vos besoins, observez les fonctionnalités suivantes :
- le triptyque création-diffusion-analyse,
- le type/format de question possible
- le design,
- la gestion des contacts, rapports,
- les options de sondage.
Un outil analytics
Il n’y a pas que Google Analytics dans la vie !
AT Internet, acteur français, propose en effet une solution web d’analytics très avancée qui fait le bonheur des profils mûrs en matière d’analyse de datas.
D’autres noms reviennent souvent en alternatives à Google Analytics : Kissmetrics,
StatCounter, Simple Analytics, GoSquared, Gauges, Fathom Analytics, Clicky, Woopra, Hitsteps
Plausible, etc.
Je n’apprends rien aux spécialistes : l’utilité de ces solutions se traduit par la mesure de KPI correspondant à des objectifs déterminés en amont.
Il est par exemple pertinent de mesurer :
- le nombre de visiteurs uniques sur la landing page,
- le nombre de téléchargements du lead magnet,
- le taux de conversion,
- les sources de trafic amenant ces visiteurs sur la landing page,
- l’efficacité de chaque source en termes de trafic généré et de conversion générée,
- l’efficacité de vos publicités si vous avez promu votre lead magnet.
Coaching marketing et services pour réussir son lead magnet
Vous ressentez le besoin d’être accompagné dans la conception et la production de votre lead magnet ?
Vous n’avez pas déterminé votre buyer persona ?
Vous n’avez pas balisé le parcours d’achat par des contenus adaptés ?
Vous n’avez aucune idée de lead magnet ?
Vous n’avez aucune stratégie de mots-clés ?
Vous ne savez pas comment construire votre landing page ?
Vous n’êtes pas doué en copywriting ?
Vous souhaitez enclencher une approche inbound marketing pour générer des leads de qualité ?
Plusieurs formules d’accompagnement personnalisé
Je propose plusieurs formules pour vous accompagner :
- des modules de coaching en marketing digital dont des ateliers consacrés à la création de votre lead magnet,
- une offre de mentoring pour mettre en place votre content factory,
- des prestations orientées inbound marketing, référencement naturel et production de contenus incluant le lead magnet,
- des formations en référencement naturel et en rédaction web SEO, très utiles pour rédiger votre landing page par exemple.
Soyons transparents : je ne représente pas une agence. Libre de tout partenariat, je me positionne en alternative « disruptive » (ce mot va plaire à de nombreux acteurs de la Tech !).
5 raisons de faire appel aux services de Grégory Coste
- Cet article démontre ma capacité à vous accompagner avec pédagogie.
- Vous vous reposez sur un consultant qui place votre client potentiel et ses enjeux business au cœur de la réflexion.
- Vous vous appuyez sur une expertise en matière de référencement naturel qui sert votre génération de leads.
- La graphiste avec laquelle je travaille est très à cheval sur la qualité de réalisation (jugez par vous-même mes visuels et la mise en page de mes e-books).
- Mes propres landing pages et lead magnets affichent de belles performances.
Les taux de soumission de mes landing pages en image :
Je vous propose un recul extérieur, de la méthode et des savoir-faire pour gagner du temps, et générer des leads avec efficacité : prenez contact !